Margen por tienda y tesorería de campaña: saber cuál gana y cuál no
Nextica Law & Tax ejerce la dirección financiera externa de una red comercial: cuenta de resultados por tienda con un reparto de costes de estructura explicable y estable, indicadores propios del retail —venta por metro cuadrado, rotación de existencias, margen por familia—, presupuesto de campaña y, sobre todo, la tesorería de los meses en que se compra antes de vender, que es donde una cadena que gana dinero se queda sin caja.
La cadena que gana dinero en total suele tener dos tiendas que se lo quitan al resto. La cuenta agregada nunca lo dice.
Qué incluye
1. Cuenta de resultados por tienda con los costes directos completos
personal, alquiler, suministros, amortización de la reforma y merma.
2. Criterio explícito, escrito y estable de reparto de los costes de estructura, porque cambiarlo cada trimestre invalida el ranking y con él las decisiones.
3. Indicadores propios del comercio
venta por metro cuadrado, rotación de existencias y margen por familia de producto.
4. Presupuesto de campaña con el pedido dimensionado y el margen previsto por familia.
5. Plan de tesorería del ciclo de campaña
cuánto stock hay que pagar antes de la primera venta y en qué semana está el punto más bajo de caja.
6. Análisis de reposición
qué parte del pedido se puede reponer si la campaña va mejor, y qué se queda como stock muerto si va peor.
7. Revisión trimestral del ranking de tiendas con el mismo criterio, para poder tomar decisiones de apertura y cierre con datos comparables.
LA CUENTA AGREGADA NUNCA DICE QUÉ TIENDA PIERDE
Estos tres no son riesgos normativos: son los que hacen que una cadena rentable en total tenga dos tiendas comiéndose el resultado.
Reparto de estructura que cambia cada trimestre
mover la clave de reparto mueve el ranking de tiendas, y cuando el ranking se mueve nadie se cree la información y las decisiones dejan de tomarse. Un criterio imperfecto que todos entienden vale más que uno exacto que nadie puede replicar.
Merma conocida y desconocida sumadas en la misma línea
la primera se registra cuando ocurre y afecta al margen del producto; la segunda solo aparece al comparar inventario contable y recuento físico, y es la que indica dónde mirar. Sin inventario por tienda no se distinguen y el problema se descubre una vez al año.
Decidir la tesorería de la campaña cuando llega la factura y no cuando se hace el pedido: entre el pago al proveedor y la venta hay semanas de stock ya pagado, y ese hueco crece justo cuando la campaña va bien.
Preguntas frecuentes
¿Qué costes hay que repartir por tienda y cómo?
Los directos siempre y sin discusión: personal de tienda, alquiler, suministros, amortización de la reforma y merma. Los de estructura —central, marketing, logística, sistemas— se reparten con un criterio explícito, escrito y estable en el tiempo. La palabra importante es estable: cambiar la clave de reparto cambia el ranking de tiendas, y cuando el ranking se mueve cada trimestre nadie se cree la información y las decisiones dejan de tomarse. Es preferible un criterio imperfecto que todos entienden que uno exacto que nadie puede replicar.
¿Cuándo se decide la tesorería de una campaña?
Cuando se hace el pedido, no cuando llega la factura. Entre el pago al proveedor y la venta al cliente hay semanas de stock ya pagado, y ese hueco es el que decide si la campaña se financia con caja propia, con crédito o recortando la compra. Por eso el presupuesto de campaña debería incluir siempre tres cifras además del margen previsto: cuánto stock hay que pagar antes de la primera venta, en qué semana está el punto más bajo de caja, y qué parte del pedido es reponible si la campaña va mejor de lo previsto.
Contenido supervisado por
Elena Bosch Prat
Directora · Consultoría Contable y Financiera
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